Mobil İnternet nereye gidiyor-2

Daha önce yayınladığım “Mobil İnternet nereye gidiyor” başlıklı yazımda, operatörlerin önümüzdeki dönemde mobil internet açısından ciddi kar marjı sıkıntılarıyla karışılacağını dile getirmiştim. Bu konuda totaltele.com un yayınladığı bir makeleden bir bölüm paylaşmak istiyorum… Yazının devamını buradan okuyabilirsiniz.

***

The study looks specifically at the mobile data segment, not including SMS. And McCahill insists the figures used to compile the study were “very conservative” in terms of both data volume increases and revenue decline.

The way things stand, the business model for mobile operators in developed markets “will go cash flow-negative within the next strategic investment cycle,” McCahill warned.

The answer, Tellabs says, is to move away from bandwidth-only services and concentrate on applications-based services to generate additional revenue streams. And underpinning that will be a greater focus on policy management, thereby enabling telcos to manage their network traffic efficiently.

***

being a trusted advisor

Bugünlerde üzerinde çalıştığım bir projede de yararlanmak üzere “The Trusted Advisor” isimli bir kitap okuyorum.  Bu kitabı okudukça aslında bir müşteri için sadece materyal veya hizmet sağlayan tedarikçi firma olmaya giden yol ile, bir müşterinin kalbini çalıp onun yatırımlarını yönlendiren Trusted Advisor’ ı olmaya giden yolun ayrımını çok net görüyorum.

Kitap özetle şunu söylüyor; bir müşterinizin Trusted Advisor’ ı yani size koşulsuz  güvenmesini tetikleyen 4 faktör var şayet bunları iyi yönetebilirseniz o müşterinizin kalbini çalmış olursunuz;

  • Credibility ( Words )
  • Reliability (Actions)
  • Intimacy (Emotions)
  • Self-Orientation (Motives)

ve bunları da şöyle bir formüle oturtuyor,  Trust Factor = (C+R+I) /S  . Bu formüle göre yapılan bir hesaplama, yeni bir müşterinizin şirketinize olan güven indeksinin, var olan ve ilişkinizi derinleştirdiğiniz  müşterinize göre, 4 kat daha düşük olduğunu gösteriyor. Bu da yeni müşteriye satış yapmanın 4 kat daha zor olmasını tetikliyor… (Diğer ilgi çekici figürlere yazarın blogundan ulaşabilirsiniz)

Benim bu kitaptan çıkarımım şu oldu; şirketler satış elemanlarına kolay satışı getirebilecek  Credibility ve Reliability adına materyal ve kişisel gelişim eğitimini sağlıyabiliyorlar ancak ,Intimacy ve Self-Orientation genelde satış elemanının kişisel becerilerine ve vizyonuna bırakılıyor. Oysaki satışta büyük balığı yakalamak ancak bu özellikler doğru kullanılırsa, Trusted Advisor rolüyle gerçekleşebiliyor. Şirketler uzun vadeli bir başarı için satış elemanlarının performansında bu konuları da  göz önünde bulundurmalıdırlar diye düşünüyorum.

Telekom değer zinciri

       Telekomünikasyon dünyasının büyük resmini çizmek istediğimde aşağıdaki gibi bir görüntü ortaya çıktı;

          Değer zinciri yaklaşımının doğası gereği her halkanın büyük resimde bir anlamı olmalı ancak birçok durumda bu halkanların anlam ağırlıkları eşit olmayabiliyor. Telekomünikasyon dünyasında karşılaştığımız durum buna çok iyi bir örnek teşkil ediyor.

          Telekom sektörü gelişmeye devam ettikçe değer zincirinin başında bulunan Terminal ve sonunda bulunan İçerik halkaları Toplam Çözüm’ün en değerli yapı taşları haline geliyor. Kısaca çözümün müşterideki değerini %80-90 oranında belirleyen bu iki halka olmaya başlıyor. O nedenle günümüzde Erişim ve Servis arasına sıkışmış Telekom operatörleri Terminal ve İçerik yönlerine genişlemeye çalışırken, Terminal sağlayıcılar Erişim ve Servis tarafına doğru ilerleyip değer zincirindeki ağırlıklarını artırma amacındalar. Böylelikle müşterileriyle sadece terminal alımı esnasındaki kısa süreli iletişim yerine servisler vasıtasıyla sürekli iletişim kurup yukarı/çapraz satış fırsatlarını kolluyorlar

          Gelelim İçerik Sağlayıcı’ lara;  kendilerine bu  bu zincirin en “tok satıcı” üyeleri diyebiliriz, eninde sonunda her içeriğin bir alıcısı mutlaka vardır, bu durum da tok satıcı olmaya yeterlidir, sizce de öyle değil mi? Örneğin; hangimiz Örümcek Adam filmini izledim o nedenle Terminatör filmini izlemeye ihtiyacım yok diyebilir, konu ihtiyaç değildir çünkü eğlencedir o nedenle konu  nicelikten ziyade nitelik önemlidir… Peki ya ihtiyaç ; Turkcell/Avea/Vodafone hattım var ikinci bir hattı neden alayım ya da iPhone telefonum var yeni bir cihaz almama gerek yok gibi söylemlerde gizlidir. Bu durumda değer zincirinin en “değerli” üyesi İçerik için “Content is the King” demek yanlış olmaz sanırım…

          Peki tüm bu halkalardan en iyi karışımı yaptık ve inci gibi yanyana dizip en mükemmel çözümü oluşturduk, sizce işlem tamam mı? Hayat kimya denklemlerinde varsayılan NŞA ortamı gibi olsa idi bu soruya “evet” denebilirdi ancak ne yazık ki öyle değil,  bu denklemin sonucunu en dramatik şekilde değiştirebilecek etken ; Regülasyonlar‘dır. Regülasyonlar üzerine çok laf söylemeye gerek yok, matemetiksel olarak aşağıda verdiğim denklem Regülasyon uygulamalarının sonucu ne kadar değiştirdiğini anlamak için yeterlidir diye düşünüyorum. Belkide söylenmesi  gereken en önemli şey Regülasyonlar tüketicilerin daha kaliteli hizmet almasını ve ülke kaynaklarının verimli kullanılmasını gözetmek için vardır …

Sektörün kurallarına çok fazla müdahele = iş alanının kısırlaşması,  çok az müdahale = kaos ve/veya  tekelleşme  ye neden olur. O nedenle, pazar gelişimine engel olmadan, tüketici çıkarlarının ve ülke kaynaklarının verimli kullanımını gözetmenin zor ve direkt sonuca etkiyen bir iş olduğunu düşünüyorum…

The delta value formula

Telco Strategies isimli blogdan seçtiğim bir alıntı… Telekom dünyası gibi soyut ürünlerin pazarlandığı bir dünyada bilinmesi gereken ana yapı taşlarından birisi;  fiyat-değer algısından bahsediyor…

As time goes by and the picture gets clearer, I take one important learning from the Kellogg course with me. The good thing is: This learning can be summarized in one equation. Well, good thing for me since I have to admit liking mathematical rigor (No, please don’t take me as a boring/picky!).

Well, this is the equation:humour-908907-l

Δ price ≤ Δ value

So, why do I like this equation? Let me explore it further.. in other words that equation equals:

Price(your price) – Price(your competitor’s price) ≤ Value(your offering) – Value(your competitor’s offering)

So, what does the left hand side of that inequality represent? That’s your price premium. What about the right hand side? That’s the additional monetary value your offering provides, the extra value that only your offering can provide (and that competition can’t match).

Thus, what if there is no Δ value? Or what if you “don’t know”/”can’t prove” the differential value your offering has in comparison to competition?

Well, this is what our equation gives us:

Δ price ≤ 0, that is to say:

Price(your price) – Price(your competitor’s price) ≤ 0, which finally means:

Price(your price) ≤ Price(your competitor’s price)

Yes, you got it all right. In case you cannot prove the value side of that equation in monetary terms, your offering/product might be, and as a matter of fact should be, perceived as a commodity. And how do you think procurement managers buy commodities? They buy the cheapest!

Then you might think: Great, that’s a matter of having my marketing peoplecreating some smart business cases. Well, I wouldn’t simplify things to that extreme. Please have a look at the value creation arrow below:value creation arrow

Marketing should rightfully be held accountable for “Communicating the value, educating the market”. However, the value creation process should start much earlier. In fact, it should start as early as when you decide what to take to market.

Very well then. So, what is the monetary value proposition for the product/service you plan to offer? And how is it better than competition or the second best alternative (that solves the customer’s problem)? In case you can’t answer that, you better get prepared for a price war!

Source: http://telcostrategies.wordpress.com/