being a trusted advisor

Bugünlerde üzerinde çalıştığım bir projede de yararlanmak üzere “The Trusted Advisor” isimli bir kitap okuyorum.  Bu kitabı okudukça aslında bir müşteri için sadece materyal veya hizmet sağlayan tedarikçi firma olmaya giden yol ile, bir müşterinin kalbini çalıp onun yatırımlarını yönlendiren Trusted Advisor’ ı olmaya giden yolun ayrımını çok net görüyorum.

Kitap özetle şunu söylüyor; bir müşterinizin Trusted Advisor’ ı yani size koşulsuz  güvenmesini tetikleyen 4 faktör var şayet bunları iyi yönetebilirseniz o müşterinizin kalbini çalmış olursunuz;

  • Credibility ( Words )
  • Reliability (Actions)
  • Intimacy (Emotions)
  • Self-Orientation (Motives)

ve bunları da şöyle bir formüle oturtuyor,  Trust Factor = (C+R+I) /S  . Bu formüle göre yapılan bir hesaplama, yeni bir müşterinizin şirketinize olan güven indeksinin, var olan ve ilişkinizi derinleştirdiğiniz  müşterinize göre, 4 kat daha düşük olduğunu gösteriyor. Bu da yeni müşteriye satış yapmanın 4 kat daha zor olmasını tetikliyor… (Diğer ilgi çekici figürlere yazarın blogundan ulaşabilirsiniz)

Benim bu kitaptan çıkarımım şu oldu; şirketler satış elemanlarına kolay satışı getirebilecek  Credibility ve Reliability adına materyal ve kişisel gelişim eğitimini sağlıyabiliyorlar ancak ,Intimacy ve Self-Orientation genelde satış elemanının kişisel becerilerine ve vizyonuna bırakılıyor. Oysaki satışta büyük balığı yakalamak ancak bu özellikler doğru kullanılırsa, Trusted Advisor rolüyle gerçekleşebiliyor. Şirketler uzun vadeli bir başarı için satış elemanlarının performansında bu konuları da  göz önünde bulundurmalıdırlar diye düşünüyorum.