Daha önce yayınladığım “Mobil İnternet nereye gidiyor” başlıklı yazımda, operatörlerin önümüzdeki dönemde mobil internet açısından ciddi kar marjı sıkıntılarıyla karışılacağını dile getirmiştim. Bu konuda totaltele.com un yayınladığı bir makeleden bir bölüm paylaşmak istiyorum… Yazının devamını buradan okuyabilirsiniz.
***
The study looks specifically at the mobile data segment, not including SMS. And McCahill insists the figures used to compile the study were “very conservative” in terms of both data volume increases and revenue decline.
The way things stand, the business model for mobile operators in developed markets “will go cash flow-negative within the next strategic investment cycle,” McCahill warned.
The answer, Tellabs says, is to move away from bandwidth-only services and concentrate on applications-based services to generate additional revenue streams. And underpinning that will be a greater focus on policy management, thereby enabling telcos to manage their network traffic efficiently.
***
Aslında şimdiye kadar söylediğim bir çok şekilde de deneyimlediğim bir durum bu; şirketler kimlik olarak içini dolduran çalışanların ruhunu sergilerler. Bir şirket, o şirkette çalışanlar kadar zeki, o çalışanların hayal dünyasının el verdiği kadar fırsatlara yakın ve yine o çalışanların vizyonları kadar da sektörde kalıcı olabilir.
O nedenledir ki üst yönetim ekiplerinin belirlediği stratejiler sadece o şirketteki çalışanların ve dolayısıyla ortak kültürün izin verdiği kadar hayata geçebilir, özellikle de içinde bulunduğunuz rekabet ortamında yeni stratejilerle şirketinizi tamemen farklı bir rotaya çevirmeniz gerekiyorsa… Çünkü böyle bir değişimde yeni bir kültür yaratmak ve bu yeni kültüre çalışanları adapte edecek liderler bulmak işin en zor ve genellikle de en göz ardı edilen adımlarıdır…
Bugünlerde üzerinde çalıştığım bir projede de yararlanmak üzere “The Trusted Advisor” isimli bir kitap okuyorum. Bu kitabı okudukça aslında bir müşteri için sadece materyal veya hizmet sağlayan tedarikçi firma olmaya giden yol ile, bir müşterinin kalbini çalıp onun yatırımlarını yönlendiren Trusted Advisor’ ı olmaya giden yolun ayrımını çok net görüyorum.
Kitap özetle şunu söylüyor; bir müşterinizin Trusted Advisor’ ı yani size koşulsuz güvenmesini tetikleyen 4 faktör var şayet bunları iyi yönetebilirseniz o müşterinizin kalbini çalmış olursunuz;
- Credibility ( Words )
- Reliability (Actions)
- Intimacy (Emotions)
- Self-Orientation (Motives)
ve bunları da şöyle bir formüle oturtuyor, Trust Factor = (C+R+I) /S . Bu formüle göre yapılan bir hesaplama, yeni bir müşterinizin şirketinize olan güven indeksinin, var olan ve ilişkinizi derinleştirdiğiniz müşterinize göre, 4 kat daha düşük olduğunu gösteriyor. Bu da yeni müşteriye satış yapmanın 4 kat daha zor olmasını tetikliyor… (Diğer ilgi çekici figürlere yazarın blogundan ulaşabilirsiniz)
Benim bu kitaptan çıkarımım şu oldu; şirketler satış elemanlarına kolay satışı getirebilecek Credibility ve Reliability adına materyal ve kişisel gelişim eğitimini sağlıyabiliyorlar ancak ,Intimacy ve Self-Orientation genelde satış elemanının kişisel becerilerine ve vizyonuna bırakılıyor. Oysaki satışta büyük balığı yakalamak ancak bu özellikler doğru kullanılırsa, Trusted Advisor rolüyle gerçekleşebiliyor. Şirketler uzun vadeli bir başarı için satış elemanlarının performansında bu konuları da göz önünde bulundurmalıdırlar diye düşünüyorum.
Daha önce yayınladığım Morgan Stanley raporunu okuduğunuzu düşünüyorum, bu tür yoğun bilgi yüklü olan raporları okuduktan sonra üstüne hiç bir şey düşünmeden bir süre o konudan uzak zaman geçirmek konuya yabancılaşmak gerekiyor. Daha sonra aldığınız notlara göz attığınızda çok daha kolay bir çıkarımda bulunabiliyorsunuz işte benim notlarım ve vardığım sonuç;
- Mobil internet, desktop internetine göre daha hızlı büyüyor
- 2012′de smartphone shipment sayısı PC sayısını geçiyor
- 2011′de smartphone shipment sayısı telefon shipment sayısına eşitleniyor ve 2012′de geçiyor
- Mobile App/Browser kullanıcı sayısı 2010′da 2009′a göre %100 artış gösteriyor
- Mobil internet kullanıcıların yaklaşık %50 si “search” için mobil interneti kullanıyor
- iPhone kullanıcıları en fazla mobil interneti kullanıyor, onu Symbian işletim sistemli telefon kullanıcıları takip ediyor
- Android işletim sistemli telefonların shipment ının hızla artması bekleniyor
… daha birçok beklentiyi sıralayabilirsiniz. Benim gördüğüm şu ; bilgisayar dünyasında 1970′ lerden itibaren yaşanan, ”uni-source -> fragmentation -> consolidation (convergence ta diyebilirsiniz) ->unisource” döngüsü… Bu döngüyü hızlı veya yavaş bir şekilde gerçekleşir halde hayatımızın bir çok yerinde görebiliriz. Bir şey önce tek bir bütün olarak büyür, sonra parçalara bölünür, hemen peşinden benzer parçalar konsolide olur, tek ve yeni bir bütün olarak karşımıza çıkar ve tekrar döngü başlar. Tabi bu süreçte “disruptive technology” diyebileceğimiz yenilikler oluşan bütünün şeklini değiştirir, başkalaştırır…
Sanırım internet dünyası döngüsünden “disruptive technology” inin bu seferki yarıtıcısı ve consolidation ı başlatan bunu da kullanıcı alışkanlıklarını ve beklentilerini en iyi şekilde analiz ederek yapan Apple oldu. Bakalım işin sonunu getirebilecek ve internet dünyasına damgasını vuracak yeni bir bütün” uni-source” oluşturabilecekmi…
Morgan Stanley’ nin Newyork- CM Summit 2010′ da yaptığı bir sunum, internet dünyası ile ilgili detay analizler içeriyor… İlerleyen günlerde bu analizden çıkarımlarımı sizlerle paylaşacağım…
Internet Trends 2010 by Morgan Stanley Research
Bir kaç haftadır okuduğum raporlar, analizler ve güncel haberlerin işaret ettiği bir durum var; cep telefonundan mobil internet kullanım alışkanlıklarını ve ADSL ücretlendirme modellerini baz alarak hazırlanan mobi internet (3G modem vb.) tarifeleri, önümüzdeki günlerde operatörlerin başına iş açacak gibi…
Nedenini şöyle bir örnekle açıklayayım; evlerimize aldığımız 19 litrelik suyun fiyatı 6.5 liradır, sokakta ya da trafikte çok susadığımızda aldığımız 0.5 litrelik suyun fiyatı ise 0.5 lira. Şayet 0.5 litrelik paket su ile müşteriye sunduğunuz “anlık su ihtiyacını giderme” değerini göz ardı edip direkt alınan şey “su” dur dolayısıyla fiyatlama eve alınan suyla benzer olmalı algısına oynarsanız, 0.5 litrelik suyu 0.15 lira gibi bir fiyattan satmanız gerekir ki, bu marjlarla bu iş lanını devam ettirmeniz mümkün olmaz.
Mobil internet konusunda da önümüzdeki dönemde olacak şey tamda buna benziyor; operatörler “ADSL’de internet, mobil internet de internet, dolayısıyla ücretlendirme modelleri benzer olmalıdır” bakış açısından sıyrılarak ve interneti ”commodity” çerçevesine sokmaktan vazgeçip, “mobil olarak herhangi bir yerden ADSL hızında internete bağlanmak başlı başına premium bir değerdir” konumlamasına önce kenndisini ikna etmelidir. Dolayısıyla 0.15 liraya satıp kar edilmeye çalışılan 0.5 litrelik su 0.5 liradan satılmaya çalışılacaktır.
Peki pazarda yerleşmiş olan müşteri algısı ne olacak diyebilirsiniz. Operatörler bunu üç şekilde yönetmeye çalışacaklar diye düşünüyorum; 1) “all you can eat” veya “flat-rate” tarifelerinden “usage based” üretlendirmelerine geçiş, 2) katmadeğerli servislerle paketlenmiş daha yüksek fiyatlı paketler, 3) servis kalitesi, hız ve servisleri networkte önceliklendirme bazında fiyatlamalar… 2010/Q4 te LTE geçişine hazırlanan AT&T de mobil internet fiyatlama değişiminin sinyallerini vermeye başladı bile, işte örnek haberi.
Tüm bu değişimin gerektiğini söyleyen analizlerden birisi şöyle diyor; flat rate tarife modellerini kullanan operatörlerin genel mobil internet kullanıcı alışkanlıklarına bakıldığında, yaklaşık %5-7 lik bir kullanıcı toplam trafiğin %35-40 nı oluşturuyor. Bu durum, 100 birimlik kapasitenizden 100 lira kazanabileceğiniz yerde 65 – 70 lira kazanmanız anlamına geliyor ki, günümüzde kabaca %20- 25 civarında kar marjı olan operatörler için bu birim fiyatlar, başabaş veya zarar konumunu işaret ediyor.
Uzun süredir aklımda olan bir konuydu; ne olacak iş hayatında bu yeni nesilin hali, ya da ne olacak yeni nesil ile bu iş hayatının son hali mi desem…Yeni nesil derken özellikle 85-86 doğumlular ve sonrasını kastediyorum (Y kuşağının bir kısmı ve Z kuşağının tamamı). Çünkü bu arkadaşlarla konuştuğumda onları gözlemlediğimde, şu anda iş yaşımını domine eden 70-84 yılları arasındaki kuşağa göre çok farklılıklar gösteriyorlar.Sanırım bu duruma, internetin ve globalleşmenin kişiliklere olan etkisi diyebiliriz…
Sektörde olan senior çalışanlara göre hayattan bekledikleri dolayısıyla iş hayatından bekledikleri bayağı bir farklı. Örneğin geçenlerde iş görüşmesine giden bir arkadaşımın kardeşinin, gece dışarı çıkarken jöle ile saçlarına verdiği stili bozmadan görüşmeye gittiği için karşısındaki kişi tarafından pozisyona “uygun” bulunmayışı, beklentilerdeki farklılığı göstermek için yeterli. Özellikle Telekom, Bankacılık, Bilişim sektörlerinde takım elbise ve benzeri tek tip “efendi” giyimler uygun görüldüğü için, önümüzdeki dönemlerde bu genç arkadaşlarımızın kendi tarzlarını korumak adına geleneksel firmaları sancılı bir değişime zorlayacaklarına eminim. Özellikle yerel firmalar ya değişecek ya da özgür ve yaratıcı düşünebilen bu arkadaşları uluslarası rakiplerine kaptıracaklar.
Düşünsenize sürekli gezmek, yeni yerleri, ortamları keşfetmek isteyen bu özgür ruhlu, rahat arkadaşlara yılda 12 günlük bir izin çizelgesi yeterli olacak mı sizce? Ya da müdürünüzle girdiğiniz bir toplantıda “büyükler” konuşurken ” küçüklere” dinlemek düşer şeklindeki geleneksel usta çırak ilişkisi, kendini ifade etmekte kural tanımayan bu arkadaşların psikolojisini nasıl etkileyecek. Uluslarası firmaların bunları düşündüğünü ve ortamlarını evrimleştirdiğini, yöneticilerini eğittiğini biliyorum. Ama kurumsallaşamayan, ya da kurumsallaştığını zanneden, geleneksel yönetim metodları uygulayan yerel firmalar, nitelikli insan kaynağı savaşları açısından büyük bir rekabetin içerisine hızlı adımlarla ilerliyor diye düşünüyorum.
Dolayısıyla, yeni nesil ile ne olacak bu iş hayatının hali, sorusunu sormak daha anlamlı gibi görünüyor. Yeni nesili çalışan olarak kazanmak , onları memnun etmek ve uzun süreler aynı firma için çalışmalarını sağlamak gün geçtikçe daha zorlaşacak diye düşünüyorum…
Yurtdışına gittiğimizde bir çok operatörün “conceptshop” ismi altındaki şubelerle, pazara çıkmamış yeni teknolojilerle müşterilerini tanıştırmak istediklerini ve “biz rakiplerimize göre teknolojide daha ilerideyiz” söylemini sahiplenmeye çalıştıklarını görmekteyiz. Buna benzer çalışmalar Türkiye’de de operatörler tarafında yapılmakta ancak yukarıda bahsettiğim gibi müşterilerini ne kadar yeni teknolojilerle tanıştırabiliyorlar ve teknolojide ileri olma imajını ne kadar hakkıyla sahiplenebiliyorlar biraz soru işareti. Bu şubeleri gezip incelediğimde “conceptshop” lar yeni konseptlerden daha çok; telefon modelleri, tarifeler ve uzun süredir pazarda olan ama müşterilerin ilgisini çekmemiş servisleri müşterilere sunmaktan öteye gidemiyor. Bu alanda “me too” denilen benzer yaklaşımlardan ziyade gerçekten herkesi şaşırtacak teknoloji demolarını 3-4 “conceptshop” ta sunmak, şu anda pazarda devam eden fiyat/kontör savaşlarına farklı bir soluk ve heyacan getirebilir diye düşünüyorum. Telekom operatörleri bu conceptshop’ ların artık hakkını vermeyi düşünmeli…
Bu arada ekte sizinle paylaştığım resimde Turkcell conceptshop önünde bir şeyler ima eden TT telefon kulübesini göreceksiniz, belki Turkcell’in bu kulübenin yanına cep telefonu ile konuşma kulübesi yaptırması güzel bir cevap olabilir, ne dersiniz…
Geçen haftalarda yayınladığım Telekom Değer Zinciri yazımda bahsettiğim, zincir halkaları arasındaki ”convergence” a güzel bir örnek. Ekteki haberde, “Servis” tarafında yer alan Skype’ ın değer zincirindeki yerini güçlendirmek için “Erişim” tarafına doğru ilerlediğini görüyoruz …
—-
Skype is now allowing users to pay for WiFi access in places that charge for WiFi, such as airports, using a service called Skype Access. This past weekend Skype sponsored free WiFi at 100,000 hotspots around the world to publicize the new service.
Skype Access is designed to be an alternative to credit cards and the cumbersome task of typing in details and authenticating via login screen. It allows users to select the WiFi network they want to connect to, and if that hotspot supports Skype, a pop-up message will appear asking users to pay using their Skype credit. Once they are connected, users pay per minute for what what they use as opposed to traditional hotspot pricing that requires users to pay for at least an hour of access even if a user connects for 20 minutes. The per-minute price of Skype Access is around 19 cents.
Source: http://www.skype.com/intl/en/allfeatures/skypeaccess/
